传统出海还在卷低效铺货，PatPat 却靠 M2C 模式狂砍80%中间商溢价，7年拿下40亿融资。本文深度拆解“童装界Zara”的跨境DTC增长飞轮。
Runwise 核心洞察：跨境独角兽 PatPat 的 DTC 增长引擎
跨境电商的终极壁垒不是买量，而是“敏捷供应链+私域用户生态”的深度咬合。
- M2C 极致性价比： 砍掉 80% 中间商费用，实现价格比平价竞品低 60% 以上（如婴儿连体衣低至 2.99 美元），形成绝对价格优势。
- 敏捷上新机制： 打破传统品牌长达 10 个月的开发周期，依托中国供应链优势实现“日均上新 200 款 SKU”，成功打造“童装界 Zara”。
- 社交化裂变获客： 结合“拼多多式”的社交拉新透视、KOL 全球矩阵以及高达 15% 佣金的联盟营销，极低成本撬动全球流量。
- 社区驱动高留存： 打造 Pat Life 专属“晒娃”社区，配合任务积分体系，将低频的电商购买转化为高频的社交互动，彻底锁定单客 LTV。
全球增速最快的童装 DTC 品牌 PatPat ，刷新了国内跨境电商行业的最大单笔融资金额 ，一个月融资金额已经高达 6.7 个亿美元（约人民币43亿），正式成为互联网独角兽企业。到底什么公司能这么值钱、这么香？在 Onesight 和 Morketing 联合发布的《出海品牌社交平台表现力榜单》中，PatPat 排在了总榜 Top9，仅次于小米、华为等品牌。PatPat 作为目前是全球增速最快，童装品类最多的 DTC 品牌，诞生到现在，7 年时间实现快速增长，多次上过 App store 主页推荐，「攻占」了全球 100 多个国家和地区的母婴市场。到底是一家什么样的公司，能够在海外这么吃香？
1 PatPat 到底有何特别之处？
其次在款式设计上，PatPat 也突出了“童趣”。比如说，在婴儿衣服上，会印一些特别有趣又暖心的话。Sorry Daddy, you now have two bosses. (对不起爸爸，你现在有了两个“老板”了)。言下之意就是，妈妈和我都是你的老板。（这里可见爸爸的家庭地位😂）
再比如，PatPat 特地设计了一些节日主题的衣服，像万圣节主题颜色和花纹，能够结合节日和主题增加上新的方向和内容更新：
品牌DTC创新
- 品牌 DTC (Direct-to-Customer), 即通过技术手段直达顾客，满足和赋能顾客特定需求，建立顾客与品牌的持续互动关系，并通过对顾客的身份识别、消费行为分析、个性化推荐、数字化会员体系等用户运营手段，显著提升顾客对品牌的用户生命价值贡献。
2 PatPat 跨境电商运营 策略的秘诀
PatPat 成立于 2014 年，上线 1 年就荣获 App Store 首页推荐，随后整个品牌进入成长“快车道”，在欧美童装市场上站稳了脚跟。之后又进入东南亚、阿拉伯等地区，成为了全球增速最快的 DTC 童装品牌。为什么PatPat可以如此快速、高效地实现业务增长呢？可以通过下面这个「业务收入增长」公式找到启示的方向：
业务收入 = 客户总量*客户价值
=客户总量*1/（1-月留存率）*ARPU=客户总量*1/（1-月留存率）*购买频率*客单价
从官网公布的KOL计划中，PatPat 不仅规定了内容形式、发布平台，同时还列出了符合KOL的数据标准。YouTube 上的KOL，其视频平均播放量需要达到3000+， 平均评论数要大于等于15；Instagram的KOL, 平均点赞需要超 1000，评论数大于等于15；写Blog的KOL，平均评论数需要大于10才有资格报名申请。
策略三：增高用户购买频率
针对乐于「晒娃分享」和「寻求帮助」的宝妈群体，社区内容具备对目标群体的吸引力。而增长的第三个指标则是「用户购买率」。PatPat通过创建了「任务型」会员体系，来提高用户的购买率。会员等级越高，用户享受的权利也越高。在这套会员体系中，会员一共分为5个级别，分别是新手妈咪、善良妈咪、酷炫妈咪、神奇妈咪、以及超级妈咪。
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② 批发零售
上述方式主要针对于单个用户，用“打包”的方式提升客单价；那么下面「批发零售」，才是真正提高客单价的关键点。PatPat 有一个批发零售的计划，不仅可以以 7 折的价格卖给零售商，而且当金额超过了一定的值，可以在总价的基础上折上折。比如：订单超过 $ 400，打 95 折；订单超过 $ 600，打 9 折；订单超过 $ 800，打 85 折；订单超过 $ 2000，打 8 折。
3 从 PatPat跨境电商运营策略分析中国品牌出海「成功」的原因
中国品牌出海目前为止做得最出色的就是 PatPat 和 SHEIN。不知道 SHEIN 的用户可以看我们之前写过的一篇拆解文章。仔细比对两者以后，我发现 ta 们的成功有一定相似性，接下来我们就从 PatPat 出发， 总结一下中国品牌出海「成功」的原因。
1）M2C 模式，打通供应全链路。传统模式下，出海的中国品牌都需要经历以下链路：工厂–>【进口商–>品牌方–>分销商–>零售商】–> 用户商品从上游工厂最终送到用户手中，中间要经历进口商、品牌方、分销商、零售商四个中间商，而每一个环节都会增加「时间成本」和「财务成本」。
但是 PatPat 将四个中间商拿掉，打通了中间环节，商品直接从工厂送到用户手中。因此 PatPat 直接省去了 80% 的费用，成本下降，自然商品定价低。这就是 PatPat 所运用的 M2C 模式（Manufactures to Consumer)，或者说是 DTC （ Direct to Consumer) 模式。
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看懂 PatPat 的日均 200 款上新不难，难的是如何打通底层的柔性供应链与海外社媒生态。
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4 总结与启示
从去年开始，跨境电商、中国品牌出海这些领域和话题，都是大热门。无论是 SHEIN 还是 PatPat，仔细回顾以后能发现，他们的成功有很多共性，例如：
- 依赖中国的目前非常成熟的供应链体现，做到「多快好省」；
- 都是通过大数据、前端测试来决定服装样式，减少服装库存；
- 都选择了独立站运营；
- 通过网红/kol的营销策略来进行触及核心消费群体
- ……
作者：杨佩汶
《跨境电商「独角兽」融资40亿+，这家公司是怎么做增长的？》运营研究社， 2021-08-25 14:22
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0 thoughts on “[图解] 跨境电商独角兽 PatPat 增长策略：如何靠 M2C 模式撬动 40 亿融资？”
PatPat 的成功不仅依靠了低价策略，更体现了品牌的创新能力，在市场上形成了独特的竞争优势。
这家公司的营销策略真的太厉害了，他们如何在7年时间内攻占全球100多个国家和地区的市场？
增加上新的频率和缩短时间确实非常聪明，这让消费者觉得时尚和物超所值
价格便宜、上新速度快，PatPat 的童装款式也非常可爱，确实对消费者非常有诱惑力。
PatPat 这个品牌非常聪明，知道如何抓住市场机会，针对欧美市场特点，设计出了出色的童装产品
这家公司真的太牛了，能够在跨境电商领域如此成功和受欢迎。
我很喜欢PatPat设计的活泼和可爱，是非常适合儿童穿的风格。
PatPat 永远向前，这是一个充满活力和朝气蓬勃的品牌，它的成长速度令人钦佩。
这家公司真的很懂得如何贴近消费者，提供他们真正需要的产品和服务。
作为一位消费者，我非常喜欢 PatPat 的服装设计和价格，也希望它能成为更多中国品牌的榜样。
PatPat 可以说是中国跨境电商领域的领军者，其童装产品在欧美市场的地位与 Zara 相当。
随着越来越多的婴儿和儿童成为互联网消费者，PatPat将继续在行业中发挥领导作用。
PatPat 的成功证明了创新是公司成长的关键，坚定不移地走品牌 DTC 的道路，让 PatPat 成为行业独角兽。
我看了一下他们的官网，真的非常可爱和有趣，完美地符合了婴儿和儿童的需求和父母的消费预算
价格低廉是非常重要的一点，尤其是在国际市场。